【営業必見!】アイスブレイクのテンプレ|さらにワンランク上の方法も解説

いきなりですがみなさんは営業をする前にアイスブレイクはしていますか？

相手に会っていきなり商談をするよりアイスブレイクをしてから商談をすると成約率は上がります。アイスブレイクって大切ですよね。

しかし、「アイスブレイクは苦手」「アイスブレイクを上手くなりたい」という方は多いのではないでしょうか？私も営業を始めたころはアイスブレイクが苦手でした。

そんな私もあることを知ってからアイスブレイクが上手くできるようになりました。そのあることとは、アイスブレイクの“テンプレート”です。そのテンプレートを使うことでアイスブレイクが上手くいき、その後の商談がスムーズに進むようになりました。

この記事を読んで、効率的なアイスブレイクに挑戦してみて下さい！

アイスブレイクはテンプレで簡単

営業に行って初めて相手に会った時は警戒されていますよね。その警戒を解くためにもアイスブレイクは大切です。しかし、「何を話していいのか分からない」という方も多いのではないでしょうか。

このブロックには、想定されていないか無効なコンテンツが含まれています。ブロックのリカバリーを試行アイスブレイクとは？初対面の時の不安や緊張を“アイス（氷）”にたとえ、その「硬い氷をこわす、溶かす」という意味。

緊張をほぐすためにアイスブレイクをしたつもりでも、話すネタが悪いと相手を不機嫌にさせてしまうことあります。そうなったら商談どころではありませんね。

私も何を話していいのがかからず、気まずい雰囲気になることも多かったです。しかし、アイスブレイクにはテンプレートがありました。テンプレートを使うことで、話しがスムーズにできるようになりました。

そこで、この記事ではテンプレートを紹介します!テンプレートは大きく分けると“好ましい話題”と“定番ネタ”があります。

まずは、好ましい話題から説明していきますね。

アイスブレイクで好ましい話題

アイスブレイクをしようと思って、雑談をしたけど話が弾まずに返って気まずい雰囲気になってしまった!なんてことはありませんか？アイスブレイクで好ましい話題としては、

• 無難なネタ
• 相手が話せるネタ
• 相手が話したいネタ

の3つの要素を満たしたものがオススメです。具体的には、

1. 相手を褒める
2. 地域の話題
3. 業界ニュース
4. プライベートな話題
5. 自分と相手の共通点の話題

の5つがあります。

1つずつ説明していきますね。

1．相手を褒める

もしあなたが初めて会う人に「そのネクタイよくお似合いですね」などと褒められたらどういう気分になりますか？「何か魂胆があるのかな？」と思いつつも悪い気はしないはずです。なので、初めて会う人にはまず褒めましょう。

このツイートでも「初対面の人の携帯ストラップやアクセサリなどを褒めるとよいアイスブレイクになる」といっていますね。

褒めるポイントは“会ったらスグ”に褒めることです。会った瞬間に何かしら褒めると、警戒心を解除されやすいです。また、嫌らしくなく褒めるには、“見た目とセンス”を褒めるとよいです。

会ったらスグに褒めることがポイントなのですね。

2．地域の話題

例えば、友人が自宅に遊びに来た時に「緑が多くて閑静な街並みだね」「駅前はお店が多くて活気があるね」などいわれるとちょっと嬉しくなりませんか？「そうそう○○なんだよね」など会話が弾みます。

初めて訪問するときは、相手の会社まで行く道をしっかり観察しながらいきましょう。そしてその時に感じたことを話すと会話が弾みます。このツイートでも「新規アポの際には道中にあるお店や街並みを観察して、“その気づき”を商談の最初に話すようにしている」と言っていますね。

お昼時の訪問であれば、「オススメのお店はありますか？」なんてことを聞いてもいいと思います。

“道中にあるお店や街並み”の観察が大切なのですね。

3．業界ニュース

営業先の業種のニュースを商談のアイスブレイクに使う方法もあります。営業先の相手が金融業であれば、日経平均の話題などをすることもよいでしょう。

このツイートでも「営業先の業界の最新情報を仕入れ、商談のアイスブレイクに使う」と言っていますね。

もし、営業先が新商品を出していたら、それを使ってみて感想を言うのもいいですね。

営業先の業界ニュースチェックは大切なのですね。

4．プライベートな話題

友達に自分の失敗談を話して盛り上がったことはありませんか？「初めて会う人に自分の失敗談をするなんて恥ずかしい」という声が聞こえてきそうですね。

しかし、相手との関係を深めるために自分のことを話すことはとても大切です。自分のことを話すことを心理学では“自己開示”といいます。積極的に自己開示をすると、自分がどんな人間なのかを知ってもらうことができ、信頼や好感を持たれるのです。

また、“返報性”といって、自分のことを相手に話すと、「相手も自分のことを話さなきゃ」と思い、相手も自己開示をしてくれます。

このツイートでも「自分の失敗を面白く話せる人は、相手から本音を引き出しやすい」と言っていますね。

まずは自分の失敗談を面白く話すことですね。

5．自分と相手の共通点の話題

初めて会う人と共通点を見つけただけで、急に相手との距離感が縮まったなんてことはありませんか？何気ない会話をしていて、相手が「私は北海道出身なのです」と言って、「えっ、私も北海道出身です」なんてことになるとそれだけで親近感が湧きます。

このツイートでも「共通点がある方に親近感を覚える」「営業として共通点を探すのはクセになっている」と言っていますね。

相手と自分の共通点をどれだけ見つけられるかが大切なのですね。

アイスブレイクの定番ネタ

営業先の相手に会って話が弾まない時ってちょっと焦りますよね。

話すネタがなくなって「何を話そう？」と迷ったら、定番ネタを使いましょう。頭文字をとって、「キドニタテカケシ衣食住（木戸に立てかけし衣食住）」と覚えておくとよいですよ。

困ったときは、“キドニタテカケシ衣食住”

一流の営業マンが実践しているワンランク上のアイスブレイク

アイスブレイクに好ましい話題と定番ネタを覚えれば、アイスブレイクもそれなりにできるようになります。しかし、もうワンランク上のアイスブレイクでライバルに差を付けたいと思いませんか？一流の営業マンは

• 事前準備
• 戦略的アイスブレイク

をおこなっています。

1つずつ説明していきますね。

事前準備

営業先の相手の名前が分かっているなら、SNSで検索してみましょう。相手のSNSがあれば、“相手はどんな人なのか？”とか、“相手は何が好きなのか？”が分かります。

例えば、相手が実は鉄道マニアであれば、鉄道のことをしっかり勉強しておきましょう。このツイートでも「お客さんの世代に響くものを語れるレベルでインプットしていた」とありますね。

相手の名前や年代が分かれば事前に勉強ですね。

戦略的アイスブレイク

アイスブレイクに成功し和やかな雰囲気になり、「そろそろ、本題ですが…」と切り出してしまう人は多いのではないでしょうか？せっかくの和やかな雰囲気が切れてしまうので、もったいないです。

和やかな雰囲気のまま商談をするには、雑談からいつの間にか商談に移行する必要があります。このことを“戦略的アイスブレイク”といいます。

例えば、海鮮居酒屋さんに自社の秋刀魚の缶詰を売り込みに行ったとします。そのころ、秋刀魚が高騰していたら、「秋刀魚が高騰していますね」などを話すと、「原価が上がって大変」ということで話が弾みます。そこで「自社の秋刀魚の缶詰なら安く導入できます」といった感じで雑談から商談に切り替えます。

戦略的アイスブレイクとは、雑談からスムーズに商談に移行することなのですね。

アイスブレイクで会話を続けるコツ

「アイスブレイクで話題の探し方は分かったけど、やっぱり会話が続きません!」という方もいるのではないでしょうか？私も以前は、話が続かずに気まずい雰囲気のまま商談に入っていました。

しかし、“チャンクダウン”と“スライドアウト”というテクニックを知ることで話を続けることができるようになりました。これさえ知っていればもう怖くありませんよ。

1つずつ説明していきますね。

チャンクダウン

チャンクとは“大きな塊”の意味で、チャンクダウンとは物事を具体的に、細分化するテクニックです。「具体的には？」や「例えば？」という質問をすることでより具体的に細分化されます。

例えば、相手がネコ好きだったとします。
相手「ネコが好きなんです。」
自分「ネコがすきなのですね。どのようなネコが特にお好きなのですか？」
相手「私はペルシャ猫が大好きなのです。」

といったように、“ネコ”という大きなくくりから“ペルシャ猫”と具体的になりました。

チャンクダウンで具体的で細分化ですね。

スライドアウト

スライドアウトとは、今の話題から横にずらすというテクニックです。「他に○○はありますか？」という質問をすることでスライドアウトすることができます。

例えば、相手がネコ好きだったとします。
相手「ネコが好きなのです。」
自分「ネコが好きなのですね。他に好きな動物はありますか？」
相手「犬も好きです。」

といったように、動物という塊は同じですが、ネコから犬へとスライドできます。

スライドアウトで他の話題に変えられるのですね。

そもそもアイスブレイクは必要⁈

ビジネスパーソンは忙しいので、「アイスブレイクは必要ない」という意見もあります。本当にアイスブレイクは必要ないのでしょうか？実は相手によって

• アイスブレイクをした方がいい相手
• アイスブレイクをしない方がいい相手

があります。

1つずつ説明していきますね。

アイスブレイクをした方がいい相手

アイスブレイクをした方がいい相手は感情型の人です。自分の感情を受け取って表現するタイプです。このタイプの人は雑談をすると乗ってくれるタイプです。

アイスブレイクをしない方がいい相手

アイスブレイクをしない方がいい相手は、結論型（論理型）の人です。雑談を振った時の反応や、相手の話し方で結論型だと思ったらスグに商談に入りましょう。

このツイートでも「アイスブレイクは不要な場合もある」「相手が結論型や時間がない場合のアイスブレイクは逆効果」と言っていますね。

補足説明

これまで、アイスブレイクについて説明してきましたが、「そもそもアイスブレイクってどういう意味？」という方もいらっしゃるかと思います。ここからは、アイスブレイクの意味とメリットを簡単に説明していきたいと思います。

アイスブレイクとは

「アイスブレイク」とは、初対面の時の不安や緊張を“アイス（氷）”にたとえ、その「硬い氷をこわす、溶かす」という意味で使われています。つまり、初対面の時の緊張感をほぐして和やかな雰囲気することです。

アイスブレイクは営業の時以外にも、会議や研修の冒頭におこなわれています。会議や研修の冒頭でおこなうことで、活発な意見が飛び交うようになります。

アイスブレイクの4つのメリット

アイスブレイクには4つのメリットがあります。

このブロックには、想定されていないか無効なコンテンツが含まれています。ブロックのリカバリーを試行アイスブレイクの4つのメリット・緊張を和らげる
・円滑なコミュニケーションができる
・お互いの理解を深める
・会議や研修で意見が活発になる

メリットを知ることで、アイスブレイクを使うシーンが明らかになります。

緊張を和らげる

アイスブレイクの一番のメリットは“緊張を和らげる”ことですね。お互いに緊張した状態ですと、商談や会議もぎこちなくなってしまいますよね。緊張を和らげることにより、商談はスムーズになり、会議は意見が活発になります。

例えば、緊張した状態で商談が始まると相手は「何を売りつけられるのだろうか？」と不安になりながら話を聞くことになってしまします。緊張が和らいだ状態なら「どんな話をしてくれるのだろう？」と話を聞いてくれます。

円滑なコミュニケーションができる

緊張した状態では思うように会話できないですよね。初めて会った人で緊張した状態ですと「ご趣味は何ですか？」みたいな固い質問になってしまいます。そうなると「趣味は映画鑑賞です。」みたいな返答になり、会話が円滑になりません。

アイスブレイクをした状態なら円滑にコミュニケーションをすることができます。アイスブレイクをした状態でしたら「休日は何をしてお過ごしですか？」くらいに砕けた状態で、返答も「よく映画を観ます」みたいな返答で、思わず「最近は何を観たのですか？」と会話も円滑に進みます。

お互いの理解を深める

アイスブレイクをすることで、効果的にお互いの理解を深めることができます。営業のアイスブレイクでは共通点を探すことが大切ですが、研修などで行われるアイスブレイクでは“ヒーローインタビュー”など、相手のことを聞き出すアイスブレイクもあります。

会議や研修で意見が活発になる

営業ではこのメリットはありませんが、会議や研修の時にアイスブレイクを行うことで、意見が活発に飛び交うようになります。

会議や研修の時にアイスブレイクを行うことで、いつもはあまり意見を言わない部下が意見を述べるようになったケースもあります。

まとめ

【アイスブレイクはテンプレで簡単】
アイスブレイクにはテンプレがあります。それは“好ましい話題”と“定番ネタ”です。ポイントは、相手が話したい話題をすることですね。

【一流の営業マンが実践しているワンランク上のアイスブレイク】
ワンランク上のアイスブレイクをするためには、“事前準備”が大切です。相手の事を調べ、その年代に響く内容を勉強する必要があります。また、戦略的アイスブレイクを使うことで、雑談から商談までスムーズに進められます。

【アイスブレイクで会話を続けるコツ】
話題が分かっても、話しが続かないという人は、“チャンクダウン”と“スライドアウト”を使いましょう。チャンクダウンは具体的に細分化させていくことで、スライドアウトは大きな塊の中で「他には？」とスライドさせることです。

【そもそもアイスブレイクは必要⁈】
アイスブレイクは必要ですが、実はアイスブレイクが逆効果の人もいると言うことを覚えておきましょう。結論型や急いでいる人はサクッと商談に進みましょう。

この記事を読んで、あなたは何を「明日の営業で使ってみよう!」と思いましたか？この記事があなたの役に立てたのなら、私は嬉しく思います。最後までご覧いただきありがとうございます。