新規開拓の営業を任されてまず困るのが「どこを訪問すればいいのか？」ということですよね。
どんなに優秀な営業マンでも、お客様がいなければ決して商品を販売することなど出来ないですからね。
そこでまず着手すべき作業は営業先をまとめた営業リストの作成です。
そこで今回の記事は、営業リストの基本的な作り方について解説していきます。
訪問先が少なく上司にチクチク言われていらっしゃる営業担当の皆様は「急がば回れ」で是非最後までお読み頂き、その胃痛を解消ください。
目次
営業リストの作り方
営業リストの作成方法は以下の手順です。
- 項目検討
- 情報収集
- 情報整理
それでは詳しく見て行きましょう。
項目検討
項目は営業リストの活用方法によります。
まずは客先に電話でアポイントメント（テレアポ）を取って訪問という流れであれば以下の４点から始めましょう。
- 会社名
- 住所
- 電話番号
- 担当者情報
- 事業規模
担当者情報はすぐには入手できないかもしれませんが、記入欄を準備しておきましょう。
しかし 、テレアポの際に「ご担当者様お願いできますでしょうか？」「このような用件ですがどちらにお電話差し上げればよろしいですか？」などと、営業活動の中で情報を穴埋めして行きましょう。
情報収集
営業リストで最大の山場です。
それぞれの状況に合わせメリット・デメリットがあります。
自分の状況に合わせた方法を選択ください。
- 社内情報をまとめる
- ウェブサイト・SNS情報をまとめる
- アクセス解析結果をまとめる
- 有料情報を購入する
社内情報をまとめる
方法
自分の名刺交換情報、先輩や同僚の名刺交換情報、類似製品の顧客情報など、とにかく社内にある情報を整理します。
デメリット
そもそもデーターが無ければ整理のしようがありません。
メリット
会社として一度は名刺交換など面識のあるため、面会などに繋がりやすい。
ウェブサイト・SNS情報をまとめる
方法
検索エンジンにキーワードを入力すると企業の「ホームページ」や「まとめサイト」を見つけることが出来ます。最近ではSNS検索も有効です。
【検索例】
- 東京都 印刷会社
- 東京都 老人ホーム
デメリット
とにかく気合と根性が必要です。決して効率的な情報収集方法とは言えません。
メリット
最大の利点は無料ということです。
時間と労力を惜しまなければ、かなりの量の情報収集が可能です。
アクセス解析結果をまとめる
方法
自社ホームページ訪問者解析からIPアドレスを取得し訪問者（企業）を特定します。
デメリット
事前の準備や専門的な知識が必要です。
ホームページで知り得た情報の取り扱いについて法規・社内規則・倫理的に判断が確認が必要です。
ホームページ訪問者には様々な意図があります。必ずあなたの会社や商品に興味があるとは限りません。
メリット
自社で解析が可能ならば外部への支払いは発生しません。
会社や商品に必ず興味があるとは断言できませんが、その可能性は無作為に検索したデーターに比べればかなり高いはずです。
有料情報を購入する
方法
有料で法人リストが販売されていますので購入するだけです。
デメリット
お金が掛かります。
しかし、皆さん想像しているほど高額ではないと思います。
メリット
良質な情報を短時間で入手することが可能です。
情報整理
情報は整理して初めて価値あるものになります。
収集情報を社内情報と突き合せたり、Webサイトで深堀りしたりしながらある程度アプローチすべき営業先を絞って行きましょう。
営業リスト作成の注意点
最初は個人の営業訪問先を整理するだけの営業リストも、今後チームで利用したり、営業進捗を管理したりと拡張していくものです。
だからといって最初から細かすぎるルールで営業リストを作り始めても時間ばかりが掛かり非効率です。
それでも、以下の２点だけは守って作成することをおススメします。
正式名称を記録する
自分しか分からない略称では、今後誰かに引継ぎを行ったりチームで共有したりすることが出来ません。
また、メールの送信や電話する際もビジネスマナーとして正式な会社名を使用するべきです。
全ての項目を正式名称で記録することを心がけましょう。
お名前の読み仮名を記録する
テキスト（文字）資料で見落としがちなのが「読み仮名」です。
久しぶりにお会いする方に「○○さん、今日も貴重なお時間ありがとうございます。」
こんなご挨拶をされたら「覚えていてくれたんだ」と気持ちのいいものです。
最近は当て字を使った素敵なお名前も多いですし、希少な苗字の方もいらっしゃいます。
お名前や会社名など、必要に応じ読み仮名も記録することをおススメします。
まとめ
今回は基本的な営業リストの作り方についてお話させて頂きました。
- 項目検討
- 情報収集
- 情報整理
特に悩ましい作業が情報収集だと思います。
ご紹介させて頂いた中から自分にあった方法を選択ください。
- 社内情報をまとめる
- ウェブサイト・SNS情報をまとめる
- アクセス解析結果をまとめる
- 有料情報を購入する
最後までお読み頂きありがとうございました。
今後も皆さんのお役に立てる「営業業務」に関する情報を発信して参ります。
「営業広場」を引き続きどうぞよろしくお願いします。