「新規開拓リスト」が成功と失敗の分け目に!|精度を高める作り方・活用法

こんにちわ！こんばんわ！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！

企業同士を結び付けるBtoBマーケティングでは、「新規開拓リスト」を用いると効率が良いといわれています。ですが、

「リストの作成って、そもそもどうやるの？」
「情報が思ったように集まらない」
「活用してもイマイチ上手くいかない……」

と、いざ営業に使おうと思っても、悩みもつきものではないでしょうか。

実は、しっかり計画を立てて作成していかないと、逆に【営業の足を引っ張ってしまいかねない】のも新規開拓リストなのです。せっかくですから効率よく作成・活用して、どんどん顧客を増やしたいですよね！

この記事では、新規開拓リストの作り方・具体的な活用方法、外注するメリットをお伝えしていきます。要点をつかんで効率良く、販路拡大・売上の向上を目指しましょう！

新規開拓リストの作り方・ポイント

新規開拓リストは、主に下記の2つの手順で作成していきます。

新規開拓リストを自作する場合は、情報の【精度】がカギとなります。しっかりと計画を立てて、ポイントをおさえた新規開拓リストに仕上げていきましょう！

手順1・フォーマットを作る

まずは、項目を書き出し「どんな情報を集めたいか」を明確にしていく必要があります。

エクセル等でフォーマット（形式）を作っておくと、後から編集したり、社内で共有したりしやすくなるでしょう。

具体的な項目の例

どんな項目が必要になるかは新規開拓の目的や営業方法によって違ってきます。この記事では一例として項目を挙げています。

実際にリストを作成・活用しているうちに、「この項目もあったらいいな」「この項目はいらないな」と感じることもあるでしょう。営業活動に使いやすいように作り変えていきましょう。

すでにあるテンプレートを利用する

あらかじめフォーマットが整えられたテンプレート（ファイルの雛型）も公開されているので、そのまま活用できれば時間短縮になります。

なっちゃん

「新規開拓リスト」で検索しても見つからない場合は、「顧客管理表」などの名称でも検索してみましょう！
共通する項目が多いので、新規開拓リストとしても活用できる場合が多いです。

手順2・情報を集めて入力していく

項目が決まったら、情報を収集してマスを埋めていきましょう。
下記のような情報収集方法があります。

なっちゃん

どの方法にも、集めやすい情報・集めにくい情報があります。自力で情報を集める場合は、1つだけの方法に頼らず、いくつかの情報収集手段を合わせるのがポイント！

自社データベース

これまでの営業で集めたデータを共有している場合は、新規開拓リストにもデータを活用できます。すぐに活用できるように、日頃から情報を共有してデータを集めていきたいですね。

展示会・紹介

展示会で名刺を交換したり、既に取引のある他社から紹介してもらったりすることでも情報が集められます。

事前に接点ができることで、イチからの新規開拓に比べるとアポイントメントもしやすくなるでしょう。

企業サイト情報

多くの企業では、自社ホームページに「会社概要」を掲載しています。業種や規模などの基本情報が一通り入手できるのがメリットです。

反面、ひとつずつサイトを見ていかなくてはいけないので、情報収集の効率はあまり良くないのがデメリットといえるでしょう。

四季報

四季報には、基本的な企業情報や株価・業績などが掲載されていることが多いです。的を絞って情報を収集することができるので、効率の良さが期待できます。

一方で、どんな企業でも掲載されているわけではありません。四季報だけでの情報収集だと、上場していない企業などを取りこぼしてしまう可能性もあります。

新聞

昔ながらの情報収集手段ではありますが、デジタル化されている現在では「縮尺版」や検索サービス等もあります。無料で利用できる場合もあるので試してみましょう。

タウンページ

タウンページも企業情報を収集する昔ながらの手段ですね。現在では新聞と同じくデジタル化が進み、インターネットから利用できる「iタウンページ」のサービスもあります。

広範囲に情報を集めやすいメリットがある一方で、事業内容・規模などの詳細情報が得られにくいデメリットもあります。

求人情報サイト

ハローワークなどの求人情報サイトからも、企業情報を集めることができます。チェックしてみましょう！

新規開拓リストの精度が成功のカギ！【4つのポイント】

新規開拓リストの精度を高めるために、次の4つのポイントを意識してみて下さい！

新規開拓リストを作成する場合、精度の高さが後々の営業の成否にもかかわってきます。てっとり早くいえば「質の良いリストかどうか」です。

なっちゃん

もし精度が低い（質が悪い）リストである場合、かえって営業の足を引っ張ってしまいかねないんです……。

ポイント① ターゲット層を定めておく

膨大なデータを扱う上で、ターゲットがしっかり定まっていないと無駄に時間・労力を使ってしまいます。売り込みたい業種・企業の規模など、ターゲットを絞っておきましょう。

たとえば、Aという業種に売り込みたいのに、BやCの業種のデータまで混ざってしまっていては情報収集や活用の邪魔になります。

ポイント② アプローチ方法に合わせたデータ

いくらデータがたくさん揃っていても、実際に必要なデータが無ければ無意味です。
電話営業をするのに連絡先が記載されていなかったり、訪問をするのに住所が記載されていなかったりしては、迅速な行動が取れませんよね。

営業方法に合わせて、必要なデータが揃っているリストを作成しましょう。

ポイント③ 重複データを作らない

重複データがあると、その分作業に余計な手間が掛かってしまいます。同じ企業に対して何度も電話を掛けてしまうなど、相手がこちらに対して悪い印象を持ってしまうおそれもあるでしょう。

リストの件数が多いほど、重複データの存在には気づきにくいです。人の目だけでチェックするには限界がありますので、データの重複が検出できるツールを導入することも検討してみて下さい。

ポイント④ 最新の情報か

企業の所在地や担当者が変わることはよくあります。古い情報がそのまま掲載されていると、営業活動にも支障が出てきてしまいます。

訪問先を間違えてしまう・担当者に連絡がつかない・相手の心証を損なってしまう、といった事態もおこりかねません。

新規開拓リストには最新の情報を集め、日々更新していけるようにしましょう。

新規開拓リストの活用方法

新規開拓リストを作っただけでは、まだ成果には繋がりません。実際の営業にリストを活かしていきましょう！

次のような活用方法があります。

① 情報を更に絞り込む

ある程度ターゲットを定めてから作成した新規開拓リストを分析し、更に効率よく使えるようにしていきます。ポイントは、「グループ分け」「優先順位」の2つです。

グループ分け

リストの企業の中にも、それぞれ特徴があります。たとえば、「製品Aを売り込みやすい」「製品Bの方がニーズに合う」といった売り込みの違いなどです。

特徴ごとにグループ分けすることで、相手に合った営業の方法が見つけやすくなります。

優先順位

リストの企業に片っ端からアプローチを掛けていくのもいいですが、「アプローチしやすい相手」「取引の見込みが高い相手」に優先的にアプローチしていく方が更に効率が良いでしょう。

② アプローチの実践

グループ分けや優先順位づけを行ったリストをもとに、アプローチを実践していきましょう。

• テレアポ（電話）からの訪問
• FAX送信
• DM送信

などの方法があります。

③ 行動結果から更にリストを強化

アプローチの結果や、営業活動をする際に新たに得られた情報などがあれば、新規開拓リストに反映していきます。

リストを強化していくことで更に精度が高まっていくのです。

リスト業者に任せると効率が更にUp！

ここまで新規開拓リストの作成方法・活用方法についてお伝えしてきましたが、イチからリストを作成せずに「リスト業者」に任せる方法もあります。

さいごに、外注のメリット・業者を探す際のポイントをお伝えします。

外注のメリット

新規開拓リストの作成を外注するメリットのうち、特に大きいのが下記の2つです。

時間コストの節約になる

精度の高いリストを作成しようとすると、時間・労力がその分かかってしまうことになります。かといって、時間・労力を掛けなければ中途半端な質のリストしか作成できず、あまり営業の役に立たないかもしれません。

リストを外注することで、時間を節約しつつ質の良いリストを入手できるのです。

リスト作成以外に全力が出せる

リストの作成に時間や労力を費やしてしまっている間、その社員は他の業務ができません。通常の仕事に加えてリストの作成もしなければならないのは負担ですよね。

リストの作成を外注してしまうことで、本来の業務に全力で取り掛かれるようになるのです。

業者を探す時のポイント

一言で「リスト業者」といっても、様々な企業があります。選び方次第では手に入れられるリストの質も左右されるでしょう。

業者を探す時のポイントは次の4つです。

なっちゃん

目的や予算に応じた業者を探しましょう！

どのような業界をカバーしているか

リスト業者によっては、カバーしている業種の範囲が違います。ターゲットの業種が含まれているか確認しておきましょう。

どういった情報を持っているか

リスト業者によっては、持っているデータの数や情報の種類、精度の高さ、チェック体制などが異なってくるでしょう。

どういった情報を持っているか・予算に応じてどこまで提供されるのかを事前に確認する必要があります。

予算はどのくらいか

情報の数やサービスプランによって、料金が違ってきます。予算がどのくらいか、見積りをもらいましょう。

どこまでのサポートがあるか

リストの販売だけの業者もあれば、FAX・DMの配信代行までを扱っている業者もあります。どこまでサポートしてもらいたいかに合わせて、複数のプランを持っている業者を選びましょう。

リスト業者なら「LIST TRAIN」もぜひご検討下さい

LIST TRAIN（リストトレイン）では、リストの販売をはじめとする営業のサポートを行っております。「顧客の新規開拓をしたいけど、時間も人手も足りない！」とお悩みであれば、ぜひLIST TRAINの利用もご検討下さい！

まとめ

マーケティングで欠かすことのできない、顧客の新規開拓。効率良く営業を進めていくためにも、精度の高い「新規開拓リスト」を作成・活用していきましょう！

精度の高い新規開拓リストをイチから作るのは、時間・労力がその分かかってしまいます。時間や人手が足りない時や、他の業務に集中したい時は、リスト業者に外注することも検討してみて下さいね。

LIST TRAINでは、リスト販売をはじめとする営業サポートを承っております。ぜひお気軽にご相談下さい！

最後までお読みいただき、ありがとうございました。