こんにちわ！こんばんわ！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
売上を伸ばす上で、飛び込み営業をすることは重要なことです。しかし、ほとんどのケースが興味をもってもらえない状態からのスタートです。
戦略を立てず、丸腰でいてもアポイントメントすら取れないことも多々あります。
そんな中でも、結果を出している人がいます。結果を出せる人は、飛び込み営業のコツを知っているからです。
飛び込み営業では、心構えと準備が大切です。心構えと準備をしっかりすることで、あなた自身の営業のコツを得ることができます。
あなたも飛び込み営業のコツを掴んで、一流セールスマンを目指しましょう。
目次
断られても諦めない！アポイントメントを取るときのコツ
断られて当たり前だと思う
まず、飛び込みで営業をしようとしても断られるのがほとんどだと覚悟しておくことです。先方は、突然のことで警戒心が強いです。そのため、まともに話を聞いてもらうのは非常に困難になります。
なので、断られて当然の状況であることを受け入れましょう。もちろん、そこから受注までつなげるのが飛び込み営業ですが、断られるという心構えが必要です。
飛び込み営業では、100%成功するということはありません。なので、断られて、引きずることがないように、心構えをしておくことが必要です。
ただし、どうせ断られるからと投げやりになるのは違うのでご注意ください。あくまで、断られたことを引きずらないための心の持ちようです。自分の中でバランスをとるようにしましょう。
数をこなす
最初の方は大概が断られることになるでしょう。しかし、そこで諦めてはいけません。自分の営業しようとしたものがたまたま、あっていなかっただけで、きっと必要にしている人はいるはずです。
飛び込み営業は、必要としている人を探すことも仕事の一つです。なので、断られたらすぐに次に切り替えましょう。
もし、あなたが飛び込み営業をしていて受注をとれていないのであれば、まだあなたの売るものを必要としている人に出会えていないのです。つまり、まだまだ数が足りないということです。何度も断られることは、精神的に辛いものがあります。
それでも、断られて当たり前ということを受け入れ、まだ自分の売り物を必要としている人に巡り合えていないだけだと思い、数をこなしていきましょう。
断れれても簡単に引き下がらない
ここまで、断られて当たり前と言い続けてきましたが、断られてすぐに引き下がっていては営業とは言えません。なぜ断られているのか、そして相手の本当の困りごとはなのかを引き出しましょう。
そのため、簡潔に自分の提供する商品、サービスを説明できるようにしましょう。長すぎれば相手は途中から聞いておらず、うんざりされてしまう可能性が高くなります。
しかし、手短にシンプルであれば、自分の話に対して、断る理由を、短くても、答えてくれることがあります。
そして、少しでも耳に残れば、相手が困りごとをこぼしてくれる可能性もあります。それを聞き逃さないようにしましょう。それはあなたが受注をとるための大きなヒントです。
押しすぎず引きすぎず
簡単に引き下がらないことは大切ですが、あまり押しすぎると相手が警戒して、何も情報を引き出せないこともあります。ある程度押しても手ごたえを感じられない場合は、引きましょう。
強引すぎると警戒心が大きくなり、話をシャットアウトされてしまいます。また、別の機会があっても、苦手意識や悪いイメージを持たれてしまい次のチャンスを逃すなんてことになりかねません。
押しすぎず引きすぎずバランスを大切にしましょう。その見極めは経験がものを言います。しかし、ただ聞くだけでなく、相手の表情や声のトーンの変化を見逃さないようにすることが大切です。
準備の数が生命線！訪問するまでにやっておくべきこと
提案できることをまとめる
訪問が決まったら、まず提案できることをまとめましょう。相手先の情報を調査し、何に困ってそうか、どういう提案をしたら聞いてくれそうかを用意します。アポイントメントの際に聞ける範囲で聞きましょう。
そして、提案できることは一つだけでなく、複数作ることをおススメします。相手の困りごとが一つとは限りませんし、一つだと予想と違った場合、戸惑ってしまいます。
学生時代のようなヤマ勘みたいに一点集中してはいけません。しっかり、情報を仕入れ、分析し、自分の思いつく限りの提案をまとめていきましょう。準備の数こそが受注につなげるためのカギの一つです。
訪問先の事情を把握できるだけする
訪問する会社の情報を持っておくのは当たり前ですが、業界や競合会社についても情報を仕入れることも大切です。例えば、競合会社が新製品を出していたら、その対抗手段に困っているかもしれません。
また、業界内で法改正であったり、新技術の登場があれば、対応するための困りごとを持っているかもしれません。
これは事前準備の段階で知っておけば、対応するための提案がないかを調べることができます。もし、仕入れた情報から困りごとを相手が持っていた場合、その場で回答できます。
「一旦持ち帰って・・・」ということをすると提案まで時間がかかり、相手にされなくなるかもしれません。反対に、訪問先の情勢を事前に把握して、提案を出せれば、あなたの信用がきっと上がります。
雑談のネタを用意しておく
セールスマンにとって自分を売るというのも大切なことです。たとえどんなに良い商品、安い商品であっても、セールスマンの人柄がよくなければ注文をためらいます。そして、その人柄はふとした雑談の中に出てきます。
なので、雑談のネタは用意しておきましょう。人は想定していないことに弱く、そういう時には悪い部分が出がちになります。
用意するネタは、「自分の方からする場合」と「相手から来そうなネタ」を想定して、用意しましょう。特に、天気や時事の話題は上がりやすいので普段からアンテナを張っておきましょう。
遠方に行く場合は、相手先の土地事情なんかも知っておくと会話が弾みます。多くの時間をかける必要はありません。
普段の生活からネタにしやすそうなものを挙げて、訪問前に選ぶという方法がおススメです。
第一印象を大切に！訪問時に心がけることと受注につなげるためのコツ
身だしなみに気をつける
人は第一印象で決まるといわれます。つまり、見た目がだらしないと勝負の土俵にすら上がれないなんてこともあります。そのためには、訪問先に行くまでに服装や髪形を整えましょう。
いいかげんな恰好で行っては、「この人、うちにあんまり本気じゃないんだな」ととらえられかねません。たとえどんなに素晴らしい提案をもっていっても、本気じゃないと思われたら、商品やサービスを買ってもらうのは難しくなるでしょう。
また、ネクタイの色に気を遣うのも有効な手段です。例えば、会社のロゴが黄色がメインだった場合、ネクタイを黄色系にしていくといった細かいことをします。細かい部分まで目が行く人であれば、「うちに合わせてくれたのかな」と考え、好印象を持ってもらえる可能性もあります。
絶対に効くという手段ではありませんが、細かいことに気を配れば、好印象を持ってもらえることもあります。
相手の話をしっかりと聞く
営業は相手の悩みを解決することが重要です。そのためには、相手の話をしっかり聞くことが大切になります。「そんな当たり前のことわかってるよ」と思われる方も多いでしょう。
しかし、聞いているだけではないでしょうか。しっかりと聞くというのは言葉をそのまま聞くのではなく、理解しながら聞きましょう。
そして、相槌を打つことは忘れないようにしましょう。はじめは聞くことに夢中でワンパターンになりがちかもしれませんが、慣れてきたら少しずつ、相手に共感したり、疑問を投げかけたりすることも効果的です。
そうすることで、この人は自分に興味を持ってくれているんだと感じてくれます。すると、心を開いてくれやすくなります。
すごくシンプルで当たり前のことですが、飛び込みで営業するからこそ、お客様の言葉一つ一つを大事にしましょう。
自社のアピールばかりしない
相手の話を聞いて、解決できると思った瞬間、すぐに提案したくなりませんか。そして、自社の商品、サービスをアピールしすぎてしまうなんてこともあるでしょう。しかし、お客様から見れば、「この人自分ばっかりで、こっちの話聞いてくれてない」となりかねません。
アピールしたい気持ちはぐっと我慢してください。そして、話をしっかり聞きましょう。
お客様の話が終わったら、「弊社にはこのような商品、サービスがあります」とシンプルに答えましょう。そのうえで、簡潔に説明し、相手の疑問や興味を引きましょう。
押す部分はシンプルに、相手が話の中心になるように会話を続けましょう。
訪問後のお礼をする
訪問が終われば、お礼のメールを忘れないようにしましょう。遅くても次の日には、メールで送りましょう。
電話は相手の時間を奪うのでやめましょう。できる限り、その日のうちに、遅くても翌日の午前中には送りましょう。
まとめ
飛び込み営業で売上をアップさせるための心がまえとコツをまとめます。
・断られて当たり前、しっかり切り替えて、数をこなす。
・ただ断れらるだけでなく、なぜ断られているかまで考えましょう。
・自社のこと、お客様のことをしっかり把握して、準備をしよう。
・訪問時は第一印象が大切、身だしなみを整えましょう。
・相手の話をしっかり聞いて、理解しましょう。
まずはできることからコツコツとやっていきましょう。
積み重ねはあなたを一流セールスマンにしてくれるはずです。