こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です！
みなさんは営業職をしていて、こんな事思った事ありませんか？
- 初対面の人との会話が続かない
- 商談時、何を話せばいいかわからない
- もっと会話を広げて楽しめるようになりたい
- 何度言っても話が分かってもらえない
私はなかなかお客様との会話が続かず、会話を広げる事も苦手でした。
ですが、営業力が上がらず苦戦している時に【営業力を上げたいならコミュニケーション能力を上げてごらん】と言われコミュニケーション能力について勉強をしてみると、相手を理解し、相手に伝わりやすく、相手の話を聞くのが上手くなり、不思議とお客様との距離も縮まり信頼関係を築く事も出来ました。
コミュニケーション能力を上げることが出来れば、営業力も上がる事がわかりました。
なので今回はコミュニケーション能力についてお話させていただきます。
目次
コミュニケーション能力を上げよう
営業力をアップしたいと感じたら、営業力だけを勉強するのには限界があります。そんな時は、コミュニケーション能力を１から勉強する事です。
コミュニケーション能力が高い人には、大きく分けて以下の３つの力があると言われています。
- 相手を理解する力
- 話す力
- 聞く力
相手を理解する事で心を開いてもらい、話して納得してもらい、聞いて話を拾いそこから会話を広げていくのがコミュニケーション能力が高い人の会話の流れです。
コミュニケーション能力を上げる為のポイント
では、コミュニケーション能力を上げるにはいったいどうすればいいのでしょうか。
ここからはコミュニケーション能力を上げる為のポイントを１１個ご紹介させていただきます。
１つでも取り入れて、こコミュニケーション能力をアップさせましょう！
相手に伝える
まず１番大切なのが【わかりやすく相手に伝える。】という事です。
お客様はわかりずらい言葉や知らない言葉で話されても、理解することが出来ません。よってコミュニケーションを取る事が難しくなります。
主語と述語をきちんと使い、相手から理解してもらう事を意識して話すようにしましょう。
５W１Hを使う
【５W１H】
- 【When】いつ
- 【Where】どこで
- 【Who】だれが
- 【What】なにを
- 【Why】なぜ
- 【How】どのように
会話をする際５W1Hを意識しながら話すと、自然と話の内容がストーリー化してわかりやすくなります。
また、相手からの５ｗ１Hも聞き逃さないようにしましょう。お客様の言葉は全てが今後の為のキーワードになります。
コミュニケーションを取るためには必要不可欠なのが５W1Wです。しっかり頭の中で意識しながら会話をするようにしましょう。
相手に興味を持つ
人は自分のことを理解してくれる人に対して好感や信頼を寄せやすいです。
まず、コミュニケーション能力が高い人は相手に興味を持ち、相手を知ろうとします。すると、相手も自分に興味を持ち、その気持ちのまま会話が進むと信頼関係を築くことができます。
相手との共通点を探す
人間は自分と何か共通点がある人に対して親近感を持ちやすい生き物です。
出身地が同じ、同じ野球チームがを応援している、同じ系統の音楽が好き、など、なぜか共通点があると安心感を持ち、心を開きやすい。という特性があるからです。
この原理を利用して心を開いてもらい、コミュニケーションを取っていくことができます。
様々なテンポを合わせる
共通点は、物や出身地などでなくてもいいんです。元々あるもの限定ではなく、作り出してしまいましょう。
声のテンポやトーン、大きさなどは、最初は共通点ではなかったとしても合わせる事ができます。
学校や社内でもなぜか同じ雰囲気の人たちがグループになりやすいのは同じ雰囲気の人といると安心するからだと思います。その原理を利用し、相手に安心感をもってもらうとコミュニケーションが取りやすくなるでしょう。
知識をつける
そして知識を付けましょう。相手からなにかを話をされても【知識がない。】【言葉を知らない。】と、内容がわからないですよね。なにを質問していいのかわからないですし質問を返すこともできません。よって浅い会話しかできなくなります。
知識がないと『伝える・伝わる』というコミュニケーションが取れ無くなってしまします。
相手とコミュニケーションを取りたい場合、ある程度相手の好きな物や興味がある事への知識を付けておくといいでしょう。
話題作り
知識を付ける際、相手の好みや趣味がわかっているとは限りません。そんな時は、ニュースやトレンドをチェックして情報収集をしながら話題を作ってみましょう。
お客様が興味を持ってくれるよう内容があれば、その話題を元にしコミュニケーションを取る事が可能となります。
常に聞く姿勢で
営業をする際とても大切なのが聞く姿勢です。営業マンでやりがちなのが無言の時間が怖いからと、自分ばかり話し続けてお客様の話を聞かないもしくは、聞こうとしない人です。
聞く姿勢の感じられない相手に話そうと思う人なんていません。コミュニケーション能力が高い人は聞き上手で相手がどんどん自分の事を話したくなっていくものです。
まずは、こちらが聞く姿勢を取り、お客様が何か言葉を発したら必ず自分の話を中断し、聞くことに集中しましょう。そしてそこからお客様の情報や要望を聞き出しましょう。
聞き出す力をつける
聞き出す力もとても大切で、まず商談の中でお客様自ら何かを伝えてきたり聞いてきたりすることは多くはないはずです。きっとこちらの紹介や提案にただ、頷いてることが多いと思います。
そこでこの聞き出す力を使い、少しでも相手の話からキーポイントを拾ってその内容でどんどん会話を広げていきます。それを続けていくと【この人は私の話を聞いてくれる。】と思い、自然とお客様の方から会話を振ってきたり、相談をしてくれるようになりましょう。
バランスの良い会話を心掛ける
コミュニケーションを取るのが上手な人はお客様との会話でのバランスを常に意識しているものです。
自分３：７相手
営業職での商談では、このバランスが一番ベストと言われています。自分が会話を振りお客様に話してもらう。そしてその中からまた言葉を広い繋げていきコミュニケーションを取っていきましょう。
できる人を真似する
今までのやり方では成果が出なかったので、営業スタイル大きく変えもっとコミュニケーション能力を高めたい。と思っている方は仕事ができる人の真似をしてみてください。
コミュニケーション能力が高いと思う上司や同期の商談に同行させてもらい取り入れたいと思う事を探し、自分の営業スタイルに取り入れてしまいます。
また、話を聞きどこからネタや話題を仕入れているのかなどもとことん勉強させてもらいましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回はコミュニケーションについてお話させていただきました。
きっと営業力の勉強だけをされている方は多かったと思います。これを期に是非コミュニケーション能力を上げるためのポイント１１個を抑え、日々の営業に取り入れてみてください。
相手を理解し、相手に伝わりやすく、相手の話を聞くのが上手な人になりましょう！プライベートでもコミュニケーション能力は非常に役立つことでしょう。